Fleiß oder Talent - Was ist wichtiger um ein guter Verkäufer zu sein?
Meine Karriere als Trainer, Speaker und Coach begann eigentlich schon vor 2006, dem Jahr in dem ich mich entschied eine professionelle Ausbildung zum Trainer zu machen.
Ja, meine Karriere begann bereits 1982 als ich zum ersten Mal im Leben hinter einer Ladentheke stand und dort etwas verkaufen sollte. Damals musste ich mich entscheiden, ob ich das will oder nicht. Ich habe es getan und je öfter ich es tat, um so leichter ging es mir von der Hand.
Mit viel Lernen, Lesen und Fleiß habe ich mir damals alles, was es zum Thema „Verkaufen“ zu Wissen gab angeeignet, um ja jeder Situation gewachsen zu sein. Schon damals ist mir aufgefallen, dass ich es unheimlich spannend fand, wie Worte und Körpersprache das Verhalten beeinflussen können.
Ich lernte also in zahlreichen Seminaren wie man die Körpersprache eines Menschen lesen kann. Wie man schnell und einfach erkennt, mit welchem Typ man es zu tun hat und wie man dem entsprechend argumentiert. Dies habe ich für mich immer weiter perfektioniert, so dass es mir heute automatisch von der Hand geht.
Etwas sehr prägendes und interessantes passierte 1995. Ich war gerade Marktleiter, als einer meiner Vorgesetzten (Fachberater/Bezirksleiter) zu mir kam und sagte, ich solle bei der anstehenden Jahresplanung den Umsatz nicht hoch, sondern konstant planen, weil dies alle täten. Meine höher geplanten Zahlen korrigierte er auf meiner Ausarbeitung nach unten, damit sein Bezirk einheitlich geplant war.
Ich jedoch plante weiterhin mit meinem Team ein Plus von 15% und nach drei Monaten hatte ich mit meinem Team sensationelle 22,6% erreicht, worauf der Vorgesetzte sauer reagierte, weil alle anderen entweder ein Minus oder null Zuwachs hatten und er nun der Geschäftsleitung erklären musste, warum dem so sei.
Talent? Fleiß? Intelligenz? Bauchgefühl oder Vorahnung? Ich kann es nicht sagen.
In jeder meiner Weiterbildungen hatte ich bis dahin gehört, dass man sich nach vorn und oben orientieren solle und nie nach gestern und unten.
Damals erkannte ich, wer mehr will, darf nicht weniger planen und muss mit viel Fleiß daran arbeiten, um besser zu werden und besser zu sein als andere.
2005 absolvierte ich mein erstes richtiges Verkaufstraining bei einem Kollegen im Intervall, ähnlich wie ich es heute auch selbst anbiete: Ich erlebte eine Umsatzsteigerung meines damaligen eigenen Unternehmens von sage und schreibe 35%.
Ja, ich ärgerte mich dass ich dies nicht schon früher einmal gemacht hatte.
Vieles hatte ich ja bereits richtig gemacht, aber wenn ich bewusst dran gehe, dann wird es besser, so meine Erkenntnis, die mich bewog weiter zu lernen.
2006 begann ich meine Ausbildung zum Trainer und trainierte bereits im ersten Jahr nach der Ausbildung 100 Seminarteilnehmer an insgesamt 200 Seminartagen. Diese machten durchschnittlich 25 bis 30% mehr Umsatz.
Ja ich weiß, das wird jetzt von einigen Kritikern wieder als Übertreibung oder als unglaubwürdig angesehen. Aber es ist eine Tatsache! Ich nenne gerne Ross und Reiter.
Wenn mich damals Freunde fragten, was ich beruflich mache und ich sagte ich bin Verkäufer, dann ist mir dabei oft folgendes Zitat entgegengebracht worden: „Zum Verkäufer muss man halt geboren werden“ – eine Aussage, die immer noch von Verkäufern, Firmeninhabern und Führungskräften so übernommen und geglaubt wird.
Doch ist diese Aussage eigentlich richtig? Schlägt der Talentierte den Fleißigen?
Ich habe in meinem Leben schon viele erfolgreiche Menschen getroffen.
Glauben Sie mir, nicht ein einziger kam nur an die Spitze weil er Talent hatte.
Nehmen wir doch mal ein paar Spitzensportler, die Sie alle kennen:
Von Franz Beckenbauer ist bekannt, dass er sowohl als Spieler als auch später als Trainer, der erste auf dem Trainingsplatz war – und der letzte der ihn abends verließ.
Uli Hoeneß stand als Jugendlicher früh um fünf Uhr auf, um täglich zwei Stunden Ausdauer und Sprints zu trainieren. Später als Profi beim FC Bayern blieb er immer 30 bis 60 Minuten nach dem Training auf dem Sportplatz, um Kopfball und andere Fertigkeiten noch besser auszubilden.
Warum gelang es dem legendären Golfprofi Bernhard Langer wohl, einen Ball, den er in die Krone eines Baumes geschlagen hatte, von dort aufs Grün zu schlagen?
Ein Reporter fragte ihn mal und seine Antwort: „Je mehr ich übe, umso besser werde ich!“
Warum wurden ein Sebastian Vettel oder Michael Schumacher die absolute Nummer 1 in der Formel 1? Weil sie die knallharte Disziplin aufbrachten, seit ihrem vierten Lebensjahr jeden Tag alles für den Erfolg zu tun.
Aus meiner Sicht trifft folgendes den Nagel auf den Kopf:
Für den langfristigen Erfolg ist nicht die Begabung entscheidend – sondern die Einstellung, die Ausdauer, die Disziplin, die Konsequenz und die Motivation.
Und dies gilt auch für den Verkauf: Ohne permanentes Training, ohne ständige Ausbildung - keine Abschlüsse, kein Erfolg.
Ein natürliches Verkaufstalent zu besitzen, ist einfach toll – notwendig, um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es aber nicht.
Heute bin ich als Trainer und Speaker fast jeden Tag ausgebucht. Glauben Sie ja nicht, weil ich so viel Talent habe, sondern weil auch ich mich regelmäßig weiterbilde. Alleine 2011 habe ich 13 Tage Weiterbildung und schon vorher zahlreiche Workshops besucht, wie Sie hier sehen können: ZERTIFIKATE CLEMENS ADAM.
Und weil ich kontinuierlich Akquise betreibe. (Danke Brigitte für die Unterstützung dabei.)
Heute kann ich mich in Menschen hineindenken und diesen helfen Ihre Bremsen zu lösen, die sie hindern erfolgreich zu werden. Ist das Talent? Kann man sich etwa Talent antrainieren? Ist es so, dass aus Fleiß Fähigkeiten werden, die andere als Talent erkennen.
Super, dann bin ich ein Vorbild für antrainiertes Talent.
Spitzenverkäufer haben ein anderes Denken, welches Sie sich durch Training angeeignet und geübt haben. Meines z.B. lautet: Warum nicht versuchen, keinen Auftrag hab ich doch schon von Ihnen! Was soll also schief gehen, außer dass man neue Erfahrungen macht.
Viel wichtiger ist aber das ständige Training! Das Erlernen von grundsätzlichen Strategien, Systemen und Techniken, regelmäßige Motivation, Lesen von Fachbüchern, Training innerhalb des Unternehmens, frischer Wind im Vertrieb durch Verkaufs-Spezialisten von außen.
Lösen Sie Ihre Umsatzbremsen.
Ihr Clemens Adam
